EC News 【2022最新】EC事業とは？EC販売をはじめる流れや成功させるポイントを解説

EC事業とはどのような事業を指すのでしょうか？ EC事業への参入を迷っている人や、EC事業をはじめたい方も多いでしょう。今回は、なにから手を付けていいか分からない人に向けて、EC事業の概要や、EC事業をはじめるメリットや流れをご紹介します。

EC事業とは

EC（Electronic Commerce）事業とは、オンラインで商品やサービスを販売する事業です。近年では、だれでもかんたんにECサイトを開設できるサービスもリリースされており、中小企業や個人がEC事業を手がけるケースも増加しています。
なお、ECに関わる事業者を幅広くとらえると、実際に商品を販売する事業者以外にもさまざまな企業がいます。ECモールやカートASPを提供するプラットフォーマー、ECサイトを構築する制作会社、EC運営に関するノウハウをもったコンサルティング会社などがあげられるでしょう。

EC業界の事業者数推移

EC事業者数の推移については公的な調査結果が出ていませんが、EC市場規模の拡大を考慮すると、事業者数も増加していると考えるのが自然です。2020年に経済産業省が発表したデータによると、BtoC-ECの市場規模は2019年まで9年間にわたって増加傾向を示しています。
また、事業者数が増加している背景には、ECモールやカートASPの台頭によってECへの参入障壁が低くなっていることも要因としてあげられます。

今後も引き続きEC業界は増加傾向に

経済産業省では、物販分野におけるEC化率についても調査しています。調査を開始した2010年と2019年を比較すると、EC化率の差は約4.00ポイントにものぼります。成長率にすると9年間で2.5倍にも伸びており、今後もEC業界はさらに盛り上がるでしょう。

国内の大手EC事業者

一般的には世界規模でEC事業を展開するAmazonが有名ですが、日本国内においてはAmazonよりも大きな流通総額を誇る事業者もいます。2020年度の決算資料をもとに売上高順に並べると、楽天、Zホールディングス、Amazonの順です。
以下では、それぞれのEC事業者について解説します。

楽天

楽天は、物販系ECモールの「楽天市場」や旅行予約サービスの「楽天トラベル」、CtoC-ECの「ラクマ」などを運営しています。EC流通総額は4.5兆円で前年比119.9％となっています。
成長の要因は、新規購入者と復活購入者の増加です。ともに前年比で27％も増加しており、ユーザーの囲い込みに成功しています。さらに、物流やモバイルに関する投資も積極的に進めていて、今後もさらなる伸びが期待されています。

Zホールディングス

Zホールディングスは、物販系ECモールの「Yahoo!ショッピング」やアパレル系ECモールの「ZOZOTOWN」、CtoC-ECの「ヤフオク」や「PayPayフリマ」などを運営しています。EC流通総額は3.2兆円で前年比124.4％となっています。
成長の要因は、ZOZOTOWNの買収やキャッシュレス決済サービス「PayPay」との連携です。ユーザーが増加しつつあるPayPayをいちはやく決済手段として導入することによって、PayPayユーザーを獲得に成功しました。

Amazonジャパン

Amazonジャパンは、物販系ECモール「Amazon」を運営しています。Amazon全体でみると世界トップシェアのECモールですが、日本国内の流通総額は2.1兆円で前年比127.8％となっています。
成長の要因は、幅広いサービス展開です。翌日配送サービス「Amazonプライム」や生鮮食品配送サービスの「Amazonフレッシュ」など、独自の物流ネットワークを活かしたサービスを提供しています。

EC事業をはじめるメリット

EC事業にはさまざまなメリットがあります。オンラインならではのメリットも多く、すでに実店舗を展開している事業者にとっても、EC事業をはじめるのは効果的です。
以下では、EC事業をはじめるメリットについて解説します。

店舗を構える必要がない

EC事業をはじめる際、店舗を構える必要はありません。店舗を運営するには、家賃や人件費、水光熱費などのコストが発生します。これらの固定費は事業が軌道の乗るまでの間も、負担しなければならないため、利益を圧迫してしまいます。ECの場合、費用負担を最小限に抑えられるため、少ない予算でスモールスタートが可能です。

時間や場所の制約を受けない

実店舗で商品を販売する場合、顧客は営業時間内に、店舗に足を運ばないと購入できません。しかし、ECではインターネット環境さえ整っていれば、時間や場所にかかわらず、商品を購入できます。そのため、店舗に行く時間がない方や遠くに住んでいる方にも販売できる点が強みです。外的要因による機会損失を防ぐうえでも役立つでしょう。

ブランディングに役立つ

ECサイトのデザインや演出は、ブランドのイメージを伝えるうえでも活用できます。店舗においてもブランドのイメージに合わせて外装や内装をアレンジしますが、工数や予算の関係上実現が難しいものもあります。一方、ECサイトの場合はそれほどコストをかけずに、さまざまなデザインを反映可能です。デザインの自由度が高い分、ユーザーにブランドのコンセプトを伝えやすく、ロイヤリティの高い顧客を育成しやすい点もメリットです。

チャネルを増やせる

EC事業を新たにスタートすることは、チャネルを増やすことでもあります。チャネルとは、事業者と顧客の接点を指すマーケティング用語です。チャネルが増えると、ユーザーとのコミュニケーションの幅が広がるだけでなく、新たな層を取り込める可能性も高まります。オムニチャネルやO2Oにも取り組めれば、マーケティングにも活かせるでしょう。

EC事業をはじめる流れ

EC事業をはじめる際は、綿密に計画をたてたうえで進めていくことが大切です。ECの参入障壁が低くなるにつれ、事業者数も増加しているため、商品が売れるECサイトをつくる難易度は上がっています。
以下では、EC事業をはじめる流れについて解説します。

市場調査・競合分析

はじめに取り組むのは市場調査と競合分析です。調査の段階においては3C分析が重要です。Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つを総合的に分析します。大手ECモールで売れ筋商品をチェックしたり、競合他社のECサイトを調査したりして、自社の強みを見出します。
すべてのデータが公開されているわけではないので、明確な数値でなくても問題ありません。業界全体をおおまかに把握して、どうすればシェアを獲得できるかを検討することが大切です。

事業計画の作成

市場調査の結果、方向性がある程度定まった段階で事業計画を作成します。事業計画において決めるべき内容は、以下のとおりです。

• ・定性目標
• ・定量目標
• ・目標を達成するためのKPI

定性目標と定量目標はゴールです。ECサイトの成長には時間を要するため、3年後や5年後をめどに、最終的な目標を設定します。
たとえば「5年後に業界トップのEC売上を目指す」を定性目標に設定する場合、現時点におけるトップ企業のEC成長率をもとに定量目標をたてます。業界トップ企業が、毎年20％ペースで成長しているのであれば、5年後の定量目標に設定すべき数値は、現在の約2倍（100％増）です。
最後に、5年後の定量目標をもとに、半期ごとや1年間ごとのKPIを設定します。KPIを設定する際は、定量目標を達成するための要素ごとに決めるのがポイントです。たとえば「売上」を目標の基準とする場合、「売上＝セッション数×CV率×平均顧客単価」であるため、「セッション数」と「CV数」と「平均顧客単価」におけるKPIを設定します。

要件定義

事業計画の作成後は、ECサイトにおける要件の定義です。要件定義では、ECサイトのコンセプトや規模、デザインや機能などの細かい部分をつめていきます。完成後のECサイトの姿は、要件定義の段階でほとんど決まります。
外部の制作会社やベンダーを利用する場合、社内における認識と相違が生まれないよう、丁寧に要件定義を進めることが大切です。なお、すべてインハウスで制作する場合もメンバー間の認識を統一するために、要件定義の場を設けるべきです。

プラットフォームの選定

次に、要件定義の内容をもとに、プラットフォームを選定します。ECプラットフォームには、ECモールやカートASP、オープンソース、パッケージなどがあるため、適切な構築方法を選ばなければいけません。利用するプラットフォームによって、規模や予算はもちろん、実現できるデザインや機能も異なります。
また、一度運用を開始すると、プラットフォームを乗り換えるのはたいへんです。そのため、中長期的な視点をもって、プラットフォームを選定することが重要です。

ECサイト制作

プラットフォームを決定したら、実際にECサイトを制作します。制作のフェーズは、プラットフォームによって実務の内容が大きく異なります。たとえば、ECモールであれば出品者登録をして商品登録をするだけですが、オープンソースであればサーバーへのインストールからコーディング、プラグインのインストールまで多くの工程が必要です。
また、開発や構築、プロモーションや保守まで含めると、EC事業の運営にはさまざまな業務があります。すべてをインハウスでまかなうのは難しいケースも多いため、部分的にアウトソーシングして効率的に運用するのがポイントです。

サイト分析・改善

EC事業のゴールは、ECサイトの制作ではありません。ローンチ後の改善や分析こそ、EC事業における本番です。ユーザーの動きや購買状況を分析して、サイトを改善していくことで、売上を最大化できます。

EC事業をはじめる際のポイント

EC事業を成功させるうえでは、入念な準備が大切です。集客チャネルを考えていなかったり、売上の予測が不十分だったりすると、計画どおりに進めても失敗するリスクが高まります。
以下では、EC事業をはじめる際のポイントについて解説します。

年商に応じて適切なプラットフォームを選ぶ

プラットフォーム選びは、EC事業における関門の一つです。大きな予算をかければデザイン、機能ともにレベルの高いECサイトを構築できますが、凝ったデザインや機能があれば売れるわけではありません。どんなプラットフォームを利用しているかは、ユーザーが商品の購入を決める際の判断材料ではないためです。
予算を度外視してコストをかけるのではなく、年商に応じて適切なプラットフォームを選ぶことこそ、EC事業を成功させるうえで大切な要素です。

集客チャネルを検討する

EC事業の計画段階において、集客チャネルを検討しておくことは非常に重要です。集客チャネルとは、ユーザーをどのようにECサイトに流入させるかです。ECサイトの場合、リスティング広告やSNSをはじめ、さまざまな集客方法があります。
ターゲットのユーザー属性や行動フローを分析して、どう集客すべきかを考えておくと、早い段階からマネタイズできるようになるでしょう。

3年間の売上予測をたてる

EC事業では、最低でも3年後までの売上予測をたてておくべきです。中長期的な予測をたてるのは難しいですが、売上予測がなければ費やせる予算も算出できません。とくにEC事業は、成長に一定の時間を要するビジネスモデルです。そのため、長いスパンで予測をたてておき、拡大を計画しておきましょう。

コロナ禍における今後のECの課題は？

新型コロナウイルスの感染拡大によってEC需要が増加する一方、ECにおける課題も明確化しています。株式会社シナブルの調査によると、自社Cサイトにおける課題のトップは「売上拡大」で47.0％です。「新規顧客獲得」が43.5％、「商品・サービスの企画/開発」が40.2％と続いており、売上や顧客の確保を課題と考える事業者が多いようです。

まとめ

コロナ禍においてEC需要が高まる中、市場全体の規模も拡大しており、今後もECに参入する事業者は増加するとみられています。そのため、EC事業を成功させるうえでは、綿密な計画とローンチ後の分析や改善が必要不可欠です。
また、EC事業をはじめる際は、適切なプラットフォーム選びがポイントとなります。長期目標や売上予測をもとに、自社にもっとも適したプラットフォームを選択できるよう心がけましょう。