EC News 【2024最新】ECサイトの売り上げを上げるには？基本施策とその手法の紹介

ECサイトの売り上げを上げる為の3つの基本施策

ECサイトの売上を向上させる施策は多数ありますが、大きく分けますと以下の3種類へと分類出来ます。

• 集客施策
• CVR改善施策
• リピート施策

いずれも売上を向上させるという目的は同じですが、売上をあげるためのアプローチが異なります。以下では、それぞれの施策の特徴について解説します。

集客施策

集客施策とは、新規顧客を獲得するための施策です。

ECモールを利用する場合、モール内の既存ユーザーを獲得するための施策だけでも集客できますが、自社ECサイトは別チャネルから流入を得るための施策に取り組む必要があります。とくにローンチ初期のECサイトにおいては集客施策が必須です。

CVR改善施策

CVR改善施策とは、ECサイトを訪れたユーザーのうち、商品を購入するユーザーの割合「CVR（コンバージョン率）」を改善するための施策です。

CVRを改善できると、流入するユーザー数が同じでも購入数が多くなります。そのため、一定の流入があるECサイトにおいては、流入数を増やすよりもCVRの改善を図る方が、売上アップに効果的なケースも少なくありません。

リピート施策

リピート施策とは、一度利用した顧客のリピートを促進するための施策です。

一般的に新規顧客よりも低コストで集客できるといわれています。また、リピーターの比率が多いと、売上が安定しやすくなる点も特徴的です。

集客施策の手法

新規顧客の集客は、マーケティングにおける基本です。圧倒的な人気やブランド力がある場合を除いて、集客施策は欠かせません。

以下では、主な集客施策について解説します。

SEO対策

SEO対策とは、GoogleやYahoo!の検索エンジンで上位表示を目指す施策です。検索エンジンにおいては独自のアルゴリズムを用いて、ユーザーに有益なコンテンツを上位に表示する仕組みが採用されています。

SEOでは、もっともメジャーな検索エンジンであるGoogleのアルゴリズムに最適化するケースが一般的です。なお、Yahoo!もGoogleの検索エンジンを流用しているため、まったく同じ順位になるわけではありませんが、基本的にはGoogle向けのSEOで対応可能です。

ECサイトにおけるSEO対策についてはこちらの記事をどうぞ

ECサイトのSEO対策〜重要性と課題を徹底解説〜

広告出稿

ECサイトの売上をあげるうえでは、Web広告を用いて流入を増加させる施策も有効です。主な広告には、以下のようなものがあります。

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• アフィリエイト広告
• SNS広告

検索エンジンで特定のクエリが検索されると表示されるリスティング広告、ポータルサイトをはじめとするWebサイト内に表示されるディスプレイ広告は、オンラインにおけるメジャーな広告手法です。そのほかに個人ブログやメディアサイト上で紹介してもらうアフィリエイト広告、SNS上に表示されるSNS広告もよく用いられます。

これらの広告は商材やターゲットとするユーザーの層によって向き不向きがあります。また、広告の出稿方法を決める際には、課金方式（クリック課金、インプレッション課金、コンバージョン課金など）や費用対効果を重視しましょう。

SNS活用

近年では、集客を目的としてSNSを運用する企業が増えています。SNSを利用すると、顧客と気軽にコミュニケーションを図れるほか、情報発信の場としても活用できます。SNSにおいてはシェア文化が浸透しており、ユーザーの興味をひく投稿ができれば、爆発的な露出増加も可能です。

また、SNSは無料で利用できる点も最大の特徴です。集客施策の中でもコストをかけずに取り組める施策は希少なため、ぜひ試してみるとよいでしょう。

CVR改善の方法

CVR改善とは、ECサイトを訪れたユーザーに最適化する施策です。中にはすこしの工夫で大きな成果を出せるものもあるため、積極的に取り組んでいくべきです。

以下では、CVR改善施策について解説します。

見やすいデザイン

見やすいデザインは、ユーザーにとって快適なサイトをつくるうえで重要な要素です。見やすさを左右するのは、全体的なレイアウト、配色、画像などの要素です。たとえば、色が多すぎたり、画像どうしが近すぎたりすると、見づらいサイトになってしまいます。

使い勝手の良いUI

UI（ユーザーインターフェース）とは、全体のデザインをはじめ、バナーや画像、テキストなど、サイトを構成するすべての要素です。UIの使い勝手はユーザビリティ（ユーザーの操作性）とも呼ばれており、UX（ユーザー体験）に大きく関わります。

テキストのフォントは適切か、ボタンの位置はわかりやすいかといったように、あらゆる要素を一つずつ確認していくことが大切です。

購入時の不安の払拭（信頼性）

ECサイトにおいて購入時の不安は大きな問題です。商品の購入に際して、ユーザーが不安を感じるようなサイトは、どんなに魅力的な商品を販売していてもなかなか売上をあげられません。

ユーザーに安心感を与えるには、誠意をもって運営していることを伝えることが重要です。会社概要や特商法はもちろん、プライバシーポリシー、返品・キャンセルへの対応などを明記しておきましょう。

商品情報は詳細に掲載

実際に商品を手に取れるかどうかは、実店舗とECサイトのもっとも大きな違いです。ECサイトでは、サイト上の商品情報のみを見て購入を決定します。そのため、商品情報は商材に記載しておくべきです。たとえば、ユーザーが商品を気に入ったとしても、寸法がわからなければ購入を躊躇してしまいます。

また、商品画像も商品情報の一部です。サイズや寸法をもれなく記載することはもちろん、さまざまな角度から撮影した画像を掲載することもポイントです。

コミュニケーションツールの導入

ECサイトにおいては、企業と顧客のコミュニケーションが希薄になりやすい点もデメリットです。実店舗では商品について疑問や悩みがあれば、近くのスタッフに相談できます。しかし、ECサイトの場合、スタッフに相談できる場はありません。

そのため対人チャット、チャットボットなどのコミュニケーションツールを導入することにより、リアルタイムでコミュニケーションをとる事で購入前の疑問や不安を払拭することが出来ます。

リピート施策の方法

リピート施策とは、すでにショップを利用したことのあるユーザーにアプローチする施策です。リピートされるサービスづくりは、顧客のロイヤリティを高めることにもつながります。

以下では、リピート施策の方法について解説します。

再購入したくなるキャンペーン訴求

お得なキャンペーンは、リピートを促すうえで効果的です。たとえば、購入者限定クーポンを配信したり、購入金額に応じてポイントを付与したりする方法があります。一度ショップを利用したタイミングで次回購入のきっかけをつくっておくと、リピートにつながりやすくなります。

リマーケティング広告

リマーケティング広告とは、一度サイトを訪れたユーザーに対して表示できる広告です。履歴を記録するCookieによって、サイトを訪れたユーザーを特定して広告を表示します。
過去にサイトを訪問しているユーザーに限定してアプローチできるため、CVRの高い出稿方法として知られています。

実際の接客に近いあたたかさの演出

実店舗に比べて、行き届いた接客がしにくいのはECの弱みです。しかし、対面でなくてもあたたかみのある接客は可能です。たとえば、手書きのサンクスカードを封入したり、注文確認メールにお礼や気遣いの言葉を添えたりと、さまざまな面で工夫ができます。

実際に顔が見えないからこそ、心のこもった接客を提供することが大切です。

ECサイトの分析は売上アップに必須

ECサイトの売上を向上させるには、分析が重要です。あらゆる事象について原因を探ることで、よりよいパフォーマンスを発揮できるでしょう。

以下では、ECサイトにおける分析方法について解説します。

人気の売れ筋商品を見つける

まずは、どんな商品が売れているのかを把握することが大切です。人気商品を特定して、なぜ売れるのかを検証します。具体的には、売れている商品にしかないポイントを探します。

価格が安い、レビューが多い、リピーターが多いなど、人気の要因はさまざまです。人気の理由を適切に検証できれば、ほかの商品に何が足りないのかも把握できるでしょう。

離脱率の高い原因を探る

売上の低いECサイトは、ユーザーが離脱しやすいサイトであるともいえます。そして、ユーザーの離脱にも一つひとつ原因が存在します。たとえば、セールスライティングが魅力的でない、目当ての商品が売っていなかった、商品を探しにくいなどです。

離脱の原因を見抜くのは難しいため、仮説を立ててPDCAを繰り返すとよいでしょう。

ユーザー属性を特定する

顧客について分析する際に役立つのが、ユーザー属性の分析です。ユーザー属性とは、年齢や性別、居住地や趣味嗜好などの要素です。特定のサイトを訪れるユーザー、特定の商品を購入するユーザーの属性を分析すると、まんべんなく分布しているケースはほとんどありません。

ECサイトが主にどんな層から利用されているかを理解できれば、商品の企画や広告のターゲティングにも役立ちます。

競合サイトを分析する

自社のサイトだけでなく、競合サイトを分析することも重要です。サイトの構造、販売している商品、導線やセールスライティングをはじめ、さまざまな要素を研究すべきです。

また、売上をあげているサイトには必ず共通点があります。なぜ売れるのかという観点をもって他社のサイトを見てみると、新たな発見があるでしょう。

リソースやノウハウが足りない場合にはアウトソーシング

ここまで施策や手法についていくつか挙げさせて頂きましたが、事業者・ショップ様によっては社内リソースやノウハウの不足により実行出来ない場合もあると思われます。そういった際に是非検討して頂きたいのはアウトソーシングにより運用を代行する事です。

GMOメイクショップの「EC運営代行」

成果報酬型で、ECの売上を上げるために必要な作業をネットショップのプロに代行して貰えます。

SEO対策やECサイトの改善、広告の効率化といったマーケティングやサイトのデザインやささげ業務の代行といったブランディング、市場・競合調査から販売戦略の立案を行うコンサルティングまで、ネットショップ運営に関わる全ての業務を代行しており、その全てのサービスから必要な業務のみの委託まで、課題に合わせて委託することが可能です。

また、GMOメイクショップのサービスですが、同社製品「makeshop by GMO」や「GMOクラウドEC」を利用していないショップでも委託は可能です。

リソースが足りずに施策を実行出来ない、ノウハウ不足で思ったように効果が上がらない場合などは是非検討してみると良いでしょう。

EC運営代行 by GMO

まとめ

ECサイトの売上をアップさせるには、さまざまな施策があります。限られた時間やリソースですべてに取り組むことはできないため、商材やターゲット層に応じて、適した施策を検討することが大切です。